Carolina Carla Cruz
08 de dezembro de 2025 | 1:30 min. de leitura
Embedded Files
O que o Brás ensina sobre estratégia de Trade Marketing — e muita empresa ainda não percebe
Quem trabalha com Trade Marketing costuma olhar para dashboards, clusters, elasticidades e jornadas sofisticadas. Mas basta caminhar uma manhã por lá para perceber que a essência do shopper está ali, pulsando, sem filtro.
Há décadas, é um dos maiores laboratórios de comportamento de compra do país — vivo, espontâneo e brutalmente claro.
E tem muito do que fazemos no trade que já acontece ali, só que com outra linguagem.
O que podemos aprender?
1. O Shopper decide rápido — porque o valor está evidente
Não existe mistério: preço, vantagem e benefício aparecem antes do cliente perguntar.
A comunicação é direta, funcional e sempre traduzida para a vida real.
No trade, muitas marcas ainda acreditam que o shopper vai “adivinhar” o valor do produto sozinho.
Não vai.
Se não está claro, ele passa para o próximo.
O Brás já sabe disso há décadas.
2. Sortimento não é quantidade, é propósito
O Brás não desperdiça espaço.
Cada metro quadrado tem função.
O sortimento é ajustado ao fluxo, ao bolso e ao objetivo do cliente.
No trade, ainda existe o vício de empurrar SKUs porque “precisa estar”.
No Brás, só fica o que gira.
E gira porque faz sentido.
3. Experiência não está no luxo — está no fluxo
O Brás não entrega ambientação refinada, mas entrega movimento, praticidade, velocidade.
No PDV formal, muitas vezes confundimos experiência com estética.
Mas shopper quer ritmo, fricção baixa e resposta rápida.
A experiência que converte é a que respeita o tempo dele.
4. Negociação é narrativa
Por lá, o vendedor não negocia preço.
Ele negocia história:
“Chegou ontem.”
“Esse é o mais procurado.”
“Acaba rápido.”
Toda decisão faz parte de um espetáculo comercial que cria segurança na escolha.
No trade, ainda subestimamos o poder da narrativa no PDV.
5. Prova social é mais forte que qualquer mídia
A fila na porta vende.
A sacola na mão do outro vende.
O movimento da multidão vende.
A lógica é a mesma do digital: ninguém compra sozinho.
O Brás entendeu antes da internet.
6. Execução é viva — e muda o tempo todo
Nada no Brás fica igual por mais de algumas horas.
Layout, exposição e precificação mudam conforme o fluxo.
Trade ainda trabalha com o mito da execução estática.
Mas o shopper de 2026 é fluido, e o PDV precisa acompanhar essa fluidez.
7. Quem domina território, domina canal
No Brás, confiança é construída com presença diária, relacionamento e reputação.
É território puro.
No trade, marcas que ignoram essa construção perdem espaço mesmo com verba.
Presença, não insistência, é o que sustenta relevância.
No fim, o Brás é a versão bruta do que os dados tentam sofisticar.
Ali, shopper, jornada, pricing, fluxo, narrativa, território e conversão acontecem ao vivo, sem slide, sem dashboard, sem campanha 360.
E talvez o maior aprendizado seja este:
O shopper não mudou.
O que mudou foi o nível de consciência dele.
O Brás sempre soube disso — o mercado formal é que está correndo atrás.
Page updated
Google Sites
Report abuse